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      地板企業如何挺進社區主戰場搶占最后一塊“寶地”

      作者:admin 來源:中國建材網 瀏覽次數:0 發布時間:2010-12-08 16:12:37

          社區具有高消費力、消費者眾多,被稱為地板市場最后一塊肥肉。
          社區:最后一塊處女寶地
          1.直接提升銷量的重要渠道

          社區活動作為渠道延伸的一種形式,承載著重要的銷售職能,特別是在專賣店分布不廣的情況下。社區活動實現了與廣大顧客直接面對面溝通,增加產品曝光率,有利于顧客更深了解產品,從而促進意向客戶的直接購買?,F在很多地板企業的社區銷量,已經超過總量的三分之一。
          2.終端競爭對手的情報區、主戰場
          社區活動可以直接從消費者口中獲得對競爭對手的評價,如果競爭對手也在搞活動,可以看到他們的促銷方式、宣傳資料等,從而適當調整銷售方法。
          3.推廣費用相對低廉
          社區活動繞開了商場、超市的狹窄場地、激烈競爭和各種“苛捐雜稅”,又避免了專賣店高額的運轉費,同時目標客戶群集中,人際傳播效率高,相對來說投入低、收益高。
          4. 口碑傳播效率高
          社區宣傳活動更直接、可信度高,目標人群集中,有利于口碑宣傳擴散。同時社區消費具有跟風特點,一個人的購買行能迅速感染周圍人群,形成小范圍的購買高潮。
          社區調研:磨刀不誤砍柴工
          “沒有調查,就沒有發言權”,不同類型的社區樓盤投入產出不同,消費特點也不一樣,需要采取不同的進駐方式。詳細透徹了解情況,建立社區樓盤檔案,對成功打響社區營銷戰起到關鍵指導作用。
          1.摸清樓盤分布
          為方便社區營銷調研,可將本區域的社區、樓盤進行全面普查,很多城市有專門的“小區地圖”出售,樓盤數量、位置分布一覽無余。
          2.樓盤定位、價位
          樓盤價位直接關系到顧客消費力,對不同層次品牌具有很強參考作用。劃定消費群體,才可有針對性打好社區營銷戰。
          3.戶型、戶數
          有些地板建材 產品適合于大戶型,有些則更受小戶型歡迎,戶型調查有很有意義。社區戶數的多少,直接關系到銷售潛量的評估,以及廣告投入、人員等營銷資源的分配。
          4. 開盤裝修 日期、進駐裝修公司
          一般銷售熱潮就在裝修前及裝修時,越來越多的業主,已經委托裝修公司裝修,產品的采購也由裝修公司完成。有些產品需要與裝修公司一起做,有些活動也需要與家裝公司聯合來搞。
          5.偏重投資還是自住
          投資性樓盤裝修率低,開發的價值就低很多。反之如果自住居多,就非常有開發價值。
          6.開發商和物業公司
          社區營銷需要與物業公司合作,而售樓活動一般由開發商舉行,業主晚會也常由開發商組織。了解這些信息,對日后社區活動都很重要。
          4類社區,消費各具特色
          將社區調研所得樓盤資料分門別類,一般可以歸納為4個種類,擁有各自鮮明的消費特征。
          1. 集資房
          集資房有時就是一個兩個單位集資興建的,所以業主間較熟悉,裝修時間集中,存在互相攀比的情況,信息容易傳播,易樹立口碑,多為國營大企業、銀行、學校、醫院、政府建設的樓盤。
          2.商品房
          商品房都是業主自己購買,用于自住的,裝修檔次要求較高,裝修時間長、零散,房東間關系相對封閉,信賴家裝公司。而用于投資轉手的,多不裝修以毛坯出售,裝修需求弱。
          3. 拆遷戶、出租樓盤
          拆遷戶一般裝修時間短、經濟水平參差不齊,裝修要求普遍不高,多為雙包制、求便型,而出租樓盤基本都是簡單裝修好的。
          4.小別墅
          別墅業主均是高收入階層,裝修預算較高,多為家裝公司設計施工,分布零散、裝修時間較長,對裝修的檔次和效果十分苛求,多鐘情國外品牌,有的干脆“不買對的,只買貴的”。
          進駐前評估投入產出
          明細基本分類后,對社區樓盤逐個分析,首先評估進駐價值,進行投入產出分析,這里需明確以下幾組數據:
          1.需投入多少人?進行多少天?
          2.前期的公關費是多少?
          3.租金怎樣?展示物料、宣傳物料費用如何?
          4.預計銷售收入有多少?
          不同社區決定不同進駐方式
          經過評估計算,再來決定以何種方式進駐。目前進駐社區的主要方式有:
          1.租用門面或車庫,設立臨時售點、展示區;
          2. 與家裝公司聯合進駐;
          3.與其它行業品牌聯合進駐;
          4.宣傳:在社區主要出入口掛條幅、貼海報等,或在已使用我品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等;
          5.公益廣告:贊助制作社區樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語,贊助制作社區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、社區座椅、社區物業雜志;
          6. 贊助社區舉辦的活動,如社區開發商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業主聯歡晚會;
          7.雙休日展銷:利用雙休日期間,由推廣小組租用場地,展示產品;
          8.人員散跑:社區推廣人員零星入戶拜訪。
          挺進社區,搶占市場肥水之地,搶先下手,機會越大。
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